ポイント:顧客試行、顧客特性、商品特性、サービス特性、論理的と感覚的

日々のブログ「宿澤経営情報事務所のつぶやき~日々、試行錯誤~」に書いた内容に加筆します。ネット活用コンサルを行う際にお客様に問いかけたり、検討したりする商品特性の一つのポイントです。

1.その顧客の検討は理論的か、感覚的か?

世の中には数多の商品、サービスがあふれてます。
自分がコンサルする時の一つの切り口に、そのお客さんの商品、サービスを求める顧客が、理論的に検討するか、感覚的に検討するかです。

もちろんどちらか一方だけで検討されることはありません。
ただ、最終的にどちらの比率が大きくなるかは商品、サービスによって異なる気がします。

例えば、日用品や家電などは主に理論的に検討がされ、ファッションやデザインなどは感覚的に検討がされます。

コンサルの際に理論的に検討するか、感覚的に検討するかを考えるのは、商品、サービスで訴えるポイントが異なるからです。

理論的に検討がされる商品は選択ポイントが明確なっていることが多いです。
スペックや機能などが数値で表現されて比較しやすいことがポイントだと思います。

一方、感覚的に検討がされる商品は選択ポイントは顧客によってまちまちであることが多いです。
顧客に考えてもらえる余地を提供し、納得して共感を得られるかがポイントになります。
感覚的に検討する商品・サービスはSNSとの相性がいいのも感じています
共感は感覚ですもね。

2.無ければ困る商品か、あったら嬉しい商品か?

同じような切り口なのですが、コンサルする時には「無ければ困る商品か、あったら嬉しい商品か?」も一つの切り口になります。

「無ければ困る商品」は、例えば衣食住といった日用品に関するものです。
一方の「あったら嬉しい商品」は無くても生きていけるが、それを持つことで気分がよくなったり、モチベーションがあがったりという商品です。

同じカテゴリの商品であっても、「無ければ困る商品」になったり「あったら嬉しい商品」になったりするのが特徴です。

例えば「時計」があります。時間を知るための商品と考えれば「無ければ困る商品」になり、ブランドものの時計やAppleWatchといった商品は「あったら嬉しい商品」になると思います。

他にも「パンツ」があります。パンツをはかないわけにはいなないので「無ければ困る商品」ですが、お気に入りのデザインやブランドものパンツでいわゆる勝負パンツになると「あったら嬉しい商品」になります。

「無ければ困る商品か、あったら嬉しい商品か?」も訴求ポイントが異なってくるので商品特性を見極める必要があります。

「無ければ困る商品」の場合は、購入を前提に探すので選択ポイントが明確(価格、納期、機能など)になります。ある意味「理論的に検討される商品」です。また、無ければ困る商品なので、リピータになる可能性が高い商品とも言えます。
そのため、商品の選択ポイントが的確に説明されていたり、「買いやすさ」や「リピータへの配慮」がされてることが訴求ポイントになります。

一方「あったら嬉しい商品」は、気に入った商品・サービスが見つかるまで探します。気に入ったものが見つからなければ買うのをやめる場合も当然あります。
そのため、商品・サービスに対する丁寧なレビュー、写真を提示し、商品によるライフスタイル、ビジネススタイルの提案を行うことが訴求ポイントになります。

3.商品・サービスの特性を知り訴求する

自分の商品・サービスの特性を知り訴求ポイントを考える事が必要です。

その顧客の検討は理論的か、感覚的か?…
無ければ困る商品か、あったら嬉しい商品か?

…という二つの切り口で訴求ポイントを考えてみました。

この訴求ポイントを考える際に当たり前なのですが、顧客とってはどのような商品なのかを考えることがとても大切だと思います。

2017年4月22日 宿澤直正 記